當(dāng)前分析格力、美的、海爾三家空調(diào)企業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)作和布局，讓空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商們可以清楚地知道，這些企業(yè)的市場(chǎng)重心、動(dòng)作，以及隱藏在這一系列動(dòng)作背后的必要性。從而根據(jù)領(lǐng)軍空調(diào)企業(yè)的腳步，在正確的市場(chǎng)拓展道路上奔跑。
格力空調(diào)忙開(kāi)盤(pán)
表面上，格力空調(diào)2016冷年比同行晚了一個(gè)月才開(kāi)盤(pán)，從8月推到9月。其實(shí)，格力空調(diào)省級(jí)代理商們并沒(méi)有閑著。因?yàn)�，與去年相比，與同行相比，格力空調(diào)其實(shí)實(shí)現(xiàn)了“雙開(kāi)盤(pán)”。8月預(yù)開(kāi)盤(pán)，9月再引爆，似乎想找一輪“連環(huán)戰(zhàn)”。
實(shí)際上，從8月宣布9月開(kāi)盤(pán)，并將8月定義為了收盤(pán)戰(zhàn)，同時(shí)8月回款也同樣享受9月開(kāi)盤(pán)政策回報(bào)。但是格力這么一做，就已經(jīng)明確地告訴所有空調(diào)同行和經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)真的不好，庫(kù)存真的很多，需要收盤(pán)戰(zhàn)來(lái)消化，開(kāi)盤(pán)戰(zhàn)再消化。
對(duì)于格力空調(diào)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前表面上在開(kāi)盤(pán)，實(shí)際上是在清理和消化經(jīng)銷(xiāo)商的渠道，從而在2016冷年保證企業(yè)可以順利開(kāi)盤(pán)。由此可以看出，對(duì)于2016冷年的空調(diào)市場(chǎng)和商家來(lái)說(shuō)，第一關(guān)鍵詞是“去庫(kù)存”，第二關(guān)鍵詞是“去庫(kù)存帶動(dòng)產(chǎn)品和資金流轉(zhuǎn)”。
當(dāng)然，對(duì)于一些空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，可能還存在第二種思路：那就是既然規(guī)模賣(mài)不出來(lái)，那就索性走利潤(rùn)化的道路，賣(mài)的少那就可以多賺點(diǎn)。這其實(shí)對(duì)于一些無(wú)法靠規(guī)模贏利的商家來(lái)說(shuō)，未嘗也是一種好的手段，但是對(duì)于大空調(diào)巨頭來(lái)說(shuō)，并不倡導(dǎo)這么干。
目前格力空調(diào)各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的新冷年開(kāi)盤(pán)已經(jīng)陸續(xù)拉開(kāi)，格力電器掌門(mén)人董明珠當(dāng)前也奔波在一些區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)盤(pán)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。不過(guò)，不少格力經(jīng)銷(xiāo)商卻向家電圈表示，格力新冷年開(kāi)盤(pán)政策并沒(méi)有想象的那么好，所以他們打算再等等。似乎這是商家倒逼格力空調(diào)的政策和經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，釋放更多的利潤(rùn)補(bǔ)貼商家。
美的空調(diào)搞推廣
想知道美的空調(diào)在忙什么，其實(shí)只要看看各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上的美的代理商們和經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)诟墒裁淳涂梢粤�。�?jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是一場(chǎng)場(chǎng)分區(qū)域開(kāi)盤(pán)，一場(chǎng)場(chǎng)分市場(chǎng)的推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)。雖然當(dāng)前并不是空調(diào)銷(xiāo)售的旺季，但是美的空調(diào)在區(qū)域市場(chǎng)上已經(jīng)提前忙開(kāi)了。畢竟“金九銀十”還是一個(gè)空調(diào)廠家可以充分利用和牢牢抓住的商業(yè)機(jī)會(huì)。
其實(shí)透過(guò)美的空調(diào)當(dāng)前的動(dòng)作來(lái)看，對(duì)于接下來(lái)的空調(diào)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不是過(guò)去的產(chǎn)品技術(shù)戰(zhàn)，廣告輿論戰(zhàn)就能奏效的。真正可以給企業(yè)和商家?guī)?lái)作用的，而是終端推廣戰(zhàn)。對(duì)于美的空調(diào)來(lái)說(shuō)，其在2016冷年開(kāi)盤(pán)時(shí)放出豪言，未來(lái)要高10萬(wàn)場(chǎng)的進(jìn)小區(qū)進(jìn)農(nóng)村的推廣活動(dòng)。
所以真正了解美的空調(diào)的商家都知道，美的是一家執(zhí)行力相當(dāng)強(qiáng)的大企業(yè)，說(shuō)到的肯定會(huì)去做，做的結(jié)果怎樣那就是邊做邊調(diào)整了。以促帶銷(xiāo)應(yīng)該就是空調(diào)業(yè)新冷年的常態(tài)，這不只是美的空調(diào)，包括其它的空調(diào)企業(yè)如奧克斯、海信、志高，都在這么干。
當(dāng)然在空調(diào)終端推廣活動(dòng)之中，不同市場(chǎng)，不同商家的理解可能不完全相同。但是有一點(diǎn)是相通的，那就市場(chǎng)已經(jīng)到了精細(xì)化、精準(zhǔn)化操作的新階段，需要真正去市場(chǎng)一線找差異、去了解用戶的各種需求。有的可能還是希望價(jià)格便宜，有的則希望是產(chǎn)品或者促銷(xiāo)活動(dòng)豐富。
一招打天下的時(shí)代，對(duì)于所有空調(diào)廠商來(lái)說(shuō)，結(jié)束了。那么，接下來(lái)就是所有空調(diào)廠商開(kāi)始拼大腦、拼智慧、拼小聰明的時(shí)刻了。
海爾空調(diào)進(jìn)小區(qū)
海爾空調(diào)這兩年在市場(chǎng)上的動(dòng)作頻頻，大致來(lái)看主要集中在兩個(gè)方面：一個(gè)是面向用戶不斷的推動(dòng)產(chǎn)品迭代和創(chuàng)新;另一個(gè)是面向商家不斷推出各種差異化活動(dòng)和促銷(xiāo)。
進(jìn)入2016冷年之后，海爾空調(diào)同樣使出了“雙拳”。一拳直擊終端用戶進(jìn)行以“自清潔”空調(diào)為代表的新品在市場(chǎng)上引爆。目前，以自清潔空調(diào)為明星產(chǎn)品的終端引爆，已經(jīng)開(kāi)始深入各個(gè)小區(qū)，直接面向用戶展示來(lái)自空調(diào)自清潔的重要性和必要性。
同時(shí)也在向更多用戶普及和傳遞空調(diào)的健康知識(shí)。特別是那些使用10年和5年以上的空調(diào)室內(nèi)蒸發(fā)器“污染”程度令很多消費(fèi)者感到害怕。只要堅(jiān)持推廣下去，一定會(huì)取得預(yù)期效果。
另一拳則是直擊商家進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)和落地推廣�？梢哉f(shuō)這兩年海爾空調(diào)除了在戰(zhàn)略和模式上推動(dòng)了一系列面向整個(gè)空調(diào)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新，同時(shí)也在操作上更加貼商家和市場(chǎng)，將大部分資源直接投放到一線終端市場(chǎng)上，跟區(qū)域商家一起在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行終端的引爆和促銷(xiāo)。
這種推廣活動(dòng)現(xiàn)在已經(jīng)成為所有主流空調(diào)廠家的常用手段，關(guān)鍵就在于如何可以實(shí)現(xiàn)差異化和實(shí)用性。海爾其實(shí)也在探路。
不過(guò)，海爾空調(diào)近年來(lái)圍繞市場(chǎng)和用戶進(jìn)行的一系列產(chǎn)品和推廣變化，都在為這個(gè)行業(yè)擺脫“淡旺季”、“高庫(kù)存”而努力。當(dāng)然，這肯定需要一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的周期和時(shí)間，不過(guò)對(duì)于很多空調(diào)同行和商家來(lái)說(shuō)卻可以從海爾的這一系列變革上，牢牢抓住兩點(diǎn)：一是產(chǎn)品、二是用戶。 |
